Quanto rende un distributore automatico?
Le quattro variabili che decidono il risultato, i due soli numeri che possiamo citare con fonte e anno, e perché «quanto rende» è una domanda incompleta finché non dite dove.
La risposta onesta è che non esiste un numero solo, e chi ve ne dà uno senza chiedervi dove installate sta indovinando. Ma «dipende» è una risposta inutile, quindi questa pagina fa l'altra cosa: vi mostra da che cosa dipende, vi dà gli unici due numeri che possiamo citare con fonte e anno, e vi lascia fare il conto sui vostri dati.
Una precisazione che entra direttamente nel calcolo. In Finlandia Moi Store gestisce tutta la catena — armadi, prodotti, rifornimento, monitoraggio, manutenzione. In Italia forniamo gli armadi Selfly Store e la piattaforma; il rifornimento e l'assistenza sul posto li organizzate voi. Significa che in Italia il giro di rifornimento è una voce del vostro conto economico, non del nostro — ed è quasi sempre la voce che decide il risultato.
Il conto, in quattro variabili
Il rendimento di un punto si costruisce sempre allo stesso modo, qualunque sia la macchina. Quattro variabili in entrata, una sottrazione in uscita. Mettete i vostri numeri in ciascuna: è l'unico calcolo che valga qualcosa.
Il passaggio
Quante persone transitano davvero davanti all'armadio in un giorno lavorativo, e a che ora. Non i dipendenti dell'azienda, non i badge emessi — chi passa da quella porta.
Il tasso di conversione
La quota di quelle persone che compra. È la variabile più sensibile alla collocazione esatta e all'assortimento, ed è quella che si sopravvaluta di più al momento di decidere.
Lo scontrino medio
Quanto vale un acquisto. Un punto che vende un pasto ha uno scontrino più volte superiore a uno che vende solo uno snack, con lo stesso identico armadio.
Il margine lordo
Quanto resta dello scontrino una volta pagato il prodotto. È questo che entra nel calcolo, mai il fatturato — un fatturato alto su prodotti a margine basso può benissimo non lasciare nulla.
Il prodotto di queste quattro variabili è il margine lordo che il punto genera in un periodo. Da quel margine sottraete ciò che il punto costa davvero nello stesso periodo: il giro di rifornimento, il canone della piattaforma, le commissioni di pagamento, l'energia e la connettività, l'ammortamento o il noleggio della macchina, e l'invenduto. Ciò che resta — positivo o negativo — è il risultato di quel punto, e soltanto di quello.
Due numeri che possiamo citare, con fonte e anno
Cercando in rete troverete molte cifre italiane su questo argomento: investimenti tra ventimila e cinquantacinquemila euro, margini «dal cinquanta al novanta per cento», ricavi mensili tra tremila e diecimila euro. Quasi nessuna di quelle pagine dice da dove viene il numero né a quale anno si riferisce. Noi non le riportiamo, perché ripetere una cifra senza fonte significa farla diventare una nostra affermazione.
Questi due invece hanno una fonte e un anno. Primo: Selfly Store, il produttore degli armadi che forniamo, pubblica le medie del proprio parco installato e per il 2024 indica circa 1.300–2.800 euro di fatturato mensile per armadio, con uno scontrino medio intorno a 4,82 euro. Secondo: CONFIDA, l'associazione italiana della distribuzione automatica, pubblica i dati di settore su studio Jakala e per il 2025 indica circa 785 mila distributori installati in Italia, in calo del 2,9 per cento, per un giro d'affari di circa 1,55 miliardi di euro.
Che cosa significano e che cosa no. Il primo è una media di parco su mercati diversi, e Selfly stessa lo dice: non è una previsione per un singolo punto. L'ampiezza dell'intervallo, da 1.300 a 2.800, non è rumore statistico — è esattamente la distanza tra un punto che vende un pasto e uno che vende uno snack, cioè la variabile «scontrino medio» del calcolo qui sopra. Ed è fatturato, non margine: la sottrazione descritta prima resta tutta da fare. Il secondo è un dato di settore e non dice nulla sul vostro punto; dice però che il parco installato in Italia si sta riducendo, il che vale come avvertimento sul tipo di assortimento che non regge più.
L'uso concreto di questi numeri è uno solo, ed è verificare la plausibilità della vostra stima. Se il vostro conto dà seimila euro al mese su un punto, da qualche parte c'è un'ipotesi sbagliata. Se dà quattrocento euro, il punto probabilmente non copre i propri costi, ed è molto meglio saperlo prima di installare.
Perché «quanto rende» è una domanda incompleta
Qualche operatore italiano sostiene che la domanda sia proprio sbagliata. Ha ragione a metà, e vale la pena spiegare quale metà, perché è la cosa più utile di questa pagina.
È sbagliata se posta da sola. «Quanto rende un distributore automatico» trattato come proprietà della macchina è una domanda senza risposta, allo stesso modo in cui non ha risposta «quanto rende un negozio»: dipende da dove sta e da che cosa vende. Chiunque risponda con una cifra secca sta descrivendo il proprio caso migliore.
È invece una domanda legittima, e anzi necessaria, se posta su un punto specifico: quanto rende questo armadio, in questo corridoio, con questo assortimento, rifornito con questa frequenza. Formulata così ha una risposta, e la risposta si calcola con le quattro variabili di sopra. La macchina è l'ultima cosa a contare, non la prima — e questo è scomodo da dire per chi vende macchine, il che spiega perché lo si legge di rado.
Il giro di rifornimento: la voce che ribalta il conto
Nel modello italiano il rifornimento è vostro, quindi è la voce su cui conviene essere spietati. Non è il costo dei prodotti: è il tempo di una persona più il mezzo, moltiplicato per la frequenza, per ogni punto.
Il conto che conta non è quanto costa un giro, ma quanti punti un giro serve. Dieci armadi in una stessa città sono un'attività; gli stessi dieci sparsi su tre province sono soprattutto chilometri. È per questo che la densità geografica pesa più della quantità di macchine, e che il secondo punto in un edificio dove siete già presenti vale quasi sempre più del primo punto in una città nuova.
Il fresco alza la frequenza e quindi il costo del giro, ma alza anche lo scontrino. Non è una scelta ovvia in un senso o nell'altro: è il calcolo che dovete fare voi, e i dati di vendita per singolo prodotto servono esattamente a questo.
L'invenduto: l'unica voce che si riduce senza vendere di più
Ogni altra leva del conto richiede più clienti o prezzi più alti. L'invenduto no: si riduce cambiando che cosa mettete negli scaffali, e il risultato arriva subito.
Un prodotto che in due settimane ha venduto un pezzo non è una scelta di assortimento sfortunata, è invenduto che non è ancora avvenuto. Va sostituito prima della scadenza, non dopo. In un punto senza personale questo non si nota da soli — non c'è nessuno che guardi lo scaffale a fine giornata — e per questo i dati per singolo prodotto e il controllo delle scadenze non sono un accessorio della piattaforma ma la condizione perché il fresco abbia senso.
I segnali che un punto non sarà redditizio
Sono tutti visibili prima di installare, e costano molto meno da riconoscere adesso.
- Nessuno sa dire quante persone passano davvero, e la stima si basa sull'organico dell'azienda invece che sul transito.
- Il punto è lontano da ogni vostro altro punto. Il conto va fatto sul giro, non sulla macchina.
- Chi vi ospita vuole un assortimento «per tutti i gusti». È il modo più rapido per moltiplicare le referenze, abbassare la rotazione di ciascuna e produrre scadenze.
- C'è un bar o un supermercato a due minuti a piedi e l'orario di punta coincide. State competendo con qualcuno che ha più scelta di voi.
- L'unica motivazione è che «lo spazio c'è». Uno spazio libero non è domanda.
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